Tinh Vân Sử Ký

Người đi bán “niềm tin”

Đăng bởi: editor | 9/4/2015

Bài viết về anh Nguyễn Tuấn Lương
Mạc Thủy thực hiện

Đến Tinh Vân, nói đến anh Nguyễn Tuấn Lương, tôi nghe thấy một từ “sặc mùi gươm đao” được nhắc đi nhắc lại, là “chiến”! Giám đốc Trung tâm Giải pháp Chính phủ (TVG), là “chiến tướng”, điều khiển 55 “chiến binh” dưới quyền mình Và năm 2008, từ đội của anh có khá nhiều “chiến tích” lẫy lừng, ít nhất là thể hiện qua những con số thế này: vượt kế hoạch 45% chỉ tiêu về doanh số, chỉ số tăng trưởng 60%. Quả là những con số đầy ấn tượng trong thời điểm đâu đâu người ta cũng kêu than “gạo châu củi quế”.

Tôi xin được gặp anh, những tưởng sẽ thấy một người mắt sáng rực vì những dự định, mặt vuông cằm bạnh, tóc bờm lên trong gió, giọng nói rổn rảng, điều quân khiển tướng ầm ầm. Nhưng không, tôi hơi… thất vọng khi trước mặt tôi là một trí thức trẻ, dáng vẻ thanh thoát, ăn nói cũng nhỏ nhẹ và đặc biệt là rất cởi mở. Chúng tôi bắt đầu câu chuyện về con cái, về gia đình, về cuộc sống với những nhu cầu “giản dị” như ăn ngon, mặc đẹp, ngày nghỉ đi chơi xa, vợ chồng trên thuận dưới hòa, thi thoảng đi shopping với nhau, cùng chăm chút cho con. Con gái anh năm nay hơn 5 tuổi, chuẩn bị bước vào lớp Một. Vì thế, giữa những phút “ủ mưu” tìm dự án cho Tinh Vân, anh còn phải quan tâm đến một việc rất cấp thiết, đó là tìm trường tiểu học tốt cho con. Mới hay, một “chiến tướng” của Tinh Vân cũng có mối quan tâm rất đời thường như vậy đấy.

Thế nhưng, khi hỏi thăm về sở trường kinh doanh của anh, thì phải nói là tôi đã rất “choáng” với thật nhiều bài học tôi nhận được qua một tiếng trò chuyện cùng anh.

a.LuongNTAnh Nguyến Tuấn Lương hiện đang là Phó Tổng Giám đốc Kinh doanh của TVS

Bài toán thời khủng hoảng: “3 triệu đồng và thắt lưng buộc bụng” hay “4 triệu và lao đi tìm cơ hội mới?”

Nói về những thắng lợi của Tinhvan Government (TV1) năm qua, anh Tuấn Lương cho rằng, đó là kết quả của một quá trình đã được đặt nền móng từ lâu, chứ không phải là chỉ nỗ lực của một năm hoạt động. Nhưng từ sau khi công ty tiến hành tái cơ cấu, TVG và những bộ phận khác của Tinh Vân đã trở thành mô hình khép kín, không còn sự tách biệt giữa công nghệ và kinh doanh thì công việc trở nên hiệu quả hơn rất nhiều. Từ việc tiếp cận khách hàng, cho đến khi bắt tay vào làm ra sản phẩm rồi triển khai, tùy biến theo nhu cầu của khách – tất cả đã thành một quy trình hoàn chỉnh. Nhờ đó mà thông tin được thông suốt hơn, sự phản hồi được cập nhật thường xuyên hơn và hướng giải quyết các vấn đề nảy sinh cũng được đưa ra nhanh chóng. Giữ cho thông tin được thông suốt là quan trọng nhất. Không phụ thuộc vào không gian, thời gian, ở đâu, bất kỳ lúc nào cũng cần chia sẻ thông tin cho nhau, thông tin có giá trị phải đến đúng lúc và được xử lý kịp thời.

Nói về cách điều hành công việc, anh Lương cho biết, điều anh quan tâm nhất là các nhân viên của mình phải thấu hiểu được nhiệm vụ, mục tiêu chính của dự án, còn cách làm thì mỗi người được quyền chủ động một cách tối đa trong khuôn khổ tuân theo những quy trình nhất định. Thường thì chỉ gặp khó khăn họ mới phải gọi đến anh. “Mà có khi, gọi đến anh lại thêm khó ra nữa ấy chứ” – anh đùa. Mà cũng có thể có một phần sự thật. Mặc dù anh tỏ ra là một người cởi mở, nhưng tôi vẫn ngờ rằng, trong công việc, anh hẳn phải có những khắt khe nhất định. Không thế, làm sao điều khiển được một đội quân “thiện chiến”! Rất tiếc không có cơ hội tiếp cận thêm với “quân” của anh, để tìm hiểu xem, cơ chế quản lý và điều khiển con người của TVS là gì: nhân trị, pháp trị hay… bất trị (theo cách nói của anh Tô). Chỉ được nghe bạn Hà (trưởng phòng QLCL) rỉ tai rằng, cứ thấy anh Tuấn Lương ngồi ở quán nào là “quân” có thể sà vào thoải mái, gọi món thoải mái mà không phải rút ví, vì đã có sếp lo. Anh cười, lại nói đùa: “Không có miếng ăn không mất tiền. Mình không trả bằng cái này thì bằng cái khác”. Chà, tôi lờ mờ cảm thấy, một câu đùa qua “miệng nhà quan” cũng trở thành một triết lý sống và đối nhân xử thế trong kinh doanh!

Mà nói đến việc gọi món, thì cứ món nào anh Tuấn Lương gọi, có thể yên tâm, món ấy cực ngon và… cực đắt! “Dư luận” về sự sành điệu của anh về ăn và mặc đã được lưu truyền từ lâu, cho dù anh nhất mực chối. Nhưng cuối cùng, anh cũng nhận mình là người thích ăn ngon. Và từ đây, tôi lại nhận được một triết lý sống: thích ăn ngon thì phải tìm cách có được món ngon; biết tiêu tiền mới dám kiếm tiền. Có thể nói, đó là cách sống “tích cực” – không hạn chế nhu cầu để tự kích thích khả năng của mình, đáp ứng nhu cầu ấy.

Nói về cái gọi là “khủng hoảng” như câu cửa miệng của tất cả mọi người, anh Tuấn Lương có giải pháp chế ngự khủng hoảng đơn giản không ngờ: Nếu trước khủng hoảng, 3 triệu là đủ chi tiêu từ xăng dầu đến ăn uống hàng ngày, thì bây giờ, chấp nhận chi 4 triệu để rồi tìm kiếm thêm cơ hội kiếm bằng được 4 triệu ấy chứ không phải cắt giảm chi tiêu hay hoãn một số sự sung sướng lại để sống căn cơ mà chờ khủng hoảng trôi qua. Chỉ có thế mới ngăn chặn được suy thoái.

Quả vậy, giải pháp tích cực và luôn vận động là một trong những bí quyết thành công của anh. Chính vì thế, anh không mất thời gian ngồi phàn nàn về sai lầm, đặt ra những “giá như”, “biết thế…”, nhanh chóng quên đi những nuối tiếc và thất bại để tìm ra cơ hội khác.

Hồi năm 2008, anh từng đưa ra cam kết: thu nhập của nhân viên sẽ tăng 30%. Đến cuối năm đó, chưa cần tổng kết đã nhìn thấy con số ấy hiện lên rõ ràng. Dám tiêu dám kiếm, dám hứa dám làm – đó chính là chiến tướng Nguyễn Tuấn Lương của Tinh Vân!

Bán phần mềm là bán lòng tin

Cơ hội thì nhiều lắm, ở khắp nơi, chỉ cần ta phải tỉnh táo, nắm được thông tin để là người đầu tiên tóm lấy cơ hội ấy. Cầm vàng thì đừng để vàng rơi” – anh Tuấn Lương sôi nổi nói. Đó là khi chúng tôi nói đến những cơ hội mới của Tinh Vân trong năm 2009. Với một người “lấy đầu dự án tầm kinh phí trăm vạn đô dễ dàng như thò tay lấy đồ trong túi” như anh Tuấn Lương và với một đơn vị thiện chiến như TVG, hẳn điều này không chỉ là một kỳ vọng.

Càng có cơ sở để nói đến điều ấy nếu được nghe anh Tuấn Lương kể về những kỹ năng mà anh đòi hỏi ở các nhân viên kinh doanh của mình. Đó là kỹ năng hỏi và lắng nghe. Hỏi để thu thập thông tin về các dự án, tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng, từ đó định hướng các yêu cầu cho hợp lý, trên cơ sở nắm vững những sản phẩm mình có. Anh nói: “Bán phần mềm cũng như bán lòng tin vì sản phẩm ban đầu có nhìn thấy, có sờ thấy được đâu! Vì thế, trước hết, ta phải tin vào sản phẩm của mình, sau đó là biết cách truyền niềm tin ấy cho khách hàng.” Tôi chợt nhớ đến câu nói tôi đọc được ở đâu đó rằng, nhân viên bán hàng cần phải biết cách bán được cả… không khí! Với kinh nghiệm của anh Tuấn Lương, hẳn việc đó không có gì là khó. Anh nhấn mạnh một ý nữa là, không bao giờ coi khách hàng là “gà”, mà là đối tác để mình chia sẻ thông tin và mối lợi. Phải rồi, khách hàng được sản phẩm ưng ý, còn mình đạt được hiệu quả kinh doanh.

Một trong những từ được vang lên với tần số cao trong câu chuyện của chúng tôi, đó là từ “hiệu quả”. Anh có thể hy sinh nhiều thứ, chấp nhận rủi ro, và chốt lại bằng việc tính toán hiệu quả kinh tế đạt được. Thậm chí, ngay cả những chuyến đi chơi thời sinh viên của anh, ngoài hiệu quả “văn hóa, giải trí”, cũng mang lại hiệu quả kinh tế thiết thực. Tôi được nghe nhắc loáng thoáng đến những “thương vụ” kết hợp lang bạt giang hồ ấy, như là buôn bình, bán gốm, nhưng tiếc là không có thời gian đi vào chi tiết hơn.

Một điều thú vị là, trong khi trò chuyện với anh, tôi phát hiện ra, đôi khi anh nói có vẻ như mâu thuẫn. Chẳng hạn: “Anh không bao giờ làm những điều anh không thích, đã không thích là anh không làm”. Nhưng sau đó một vài phút, anh lại nói: “Nhưng nhiều lúc anh cũng phải làm những điều mình không thích, vì hiệu quả công việc, đặt công việc lên hàng đầu”. Nhưng về nhà, suy nghĩ lại, tôi hiểu đó không phải là sự “biến báo” mâu thuẫn trong lời phát biểu của anh, bởi những tính toán thiệt hơn, những cân nhắc lỗ lãi, những biến hóa linh hoạt trong kinh doanh, có lẽ tự chúng đã luôn luôn có những mâu thuẫn với nhau mà người trong cuộc như anh chỉ có thể lao theo chúng chứ không phân định rành rẽ bằng những mỹ từ. Điều quan trọng trên hết là, cuộc sống đang tiếp diễn, công việc phải chạy và TVG cũng như Tinhvan Group luôn hướng đến thành công.

Tư chất thạo kinh doanh – Trời sinh ra thế!

Cho dù không duy tâm (không tin tử vi tướng số, không thắp hương cúng bái trước khi bắt tay vào một dự án mới, mùng Một vẫn ăn thịt chó!), thì anh Tuấn Lương vẫn phải đồng ý một điều rằng, có những điều học được mà thông, có những thứ nỗ lực mà có, nhưng cũng có nhiều sự “tại Thiên” mà theo cách nói của anh, là “Cô thương”. Là một người đàn ông bước sang tuổi 36, thành đạt, là sếp của những 55 con người, có vợ đẹp, con khôn, công việc yêu thích – anh cho rằng mình đã được “Cô thương”. Tôi nghĩ, anh được “Cô thương” ngay từ khi còn nhỏ, Trời phú cho một tư chất đặc biệt của doanh nhân tương lai. Cũng lại bắt đầu từ những nhu cầu cá nhân của mình, cậu bé Tuấn Lương trong thời gian đi học, đã biết “tìm kiếm cơ hội” tự đáp ứng những nhu cầu ấy, hạn chế việc xin tiền bố mẹ. Thương vụ đầu tiên là mượn tiền không phải trả lãi để cho người ta “giật nóng” chơi lô đề, chơi hụi! Bài toán kinh tế tài chính được cậu học sinh tính rất nhanh, với đôi chút liều mạng của tuổi trẻ. Thương vụ ấy đôi khi đổ bể, bù lại, cậu nhận được nhiều kinh nghiệm khá sâu sắc. Qua những lần ấy, cậu hiểu được, cần làm gì để lấy được lòng tin của người khác. Khi tôi hỏi, làm thế nào để họ tin anh, thì anh nói “Không biết”. Mà tôi nghĩ là anh nói thật, không giấu “bí kíp”. Có những điều chỉ có thể cảm được, mà nói ra lại thành vô nghĩa.

Rồi sau này, khi theo học khoa Toán trường Kinh tế quốc dân Hà Nội, anh cùng bạn bè cũng đã tham gia rất nhiều việc để kiếm tiền, từ việc đi làm survey, khảo sát thị trường cho các công ty xây dựng nước ngoài, đến những việc khoan giếng, bán bình… Nghĩa là bất kỳ việc gì đem lại “hiệu quả kinh tế”, anh đều sẵn sàng làm, không chút nề hà.

Việc đi tìm “hiệu quả kinh tế”, anh bắt đầu từ ngày “thơ thiếu ấy”, và làm mãi cho đến bây giờ, ở Tinh Vân.

Trước khi đến với Tinh Vân, anh đã trải qua môi trường làm việc của… 15 đơn vị với những ngành nghề khác nhau. 15 năm tồn tại, phát triển cùng Tinh Vân, và “cho đến giờ anh vẫn ngồi đây” đủ thấy rằng, Tinh Vân là một môi trường thân thiện và phù hợp cho anh thể hiện khả năng kinh doanh của mình.

Trong những tố chất kinh doanh mà Trời phú cho anh Tuấn Lương, sẽ là thiếu sót nếu không nói đến tài “săn đầu người” của anh. Nói như một nhân viên công ty, anh biết cách “chăn dắt” mối quan hệ bền bỉ, đến cùng, để đạt được mục đích. Anh đã “nhắm” ai, người đó không thể “thoát”, không “cưỡng” lại được. Không hiểu anh có hướng ma lực này của mình vào khía cạnh nào khác của cuộc sống không, nhưng thật may, có vẻ như công việc ở TVG đã cuốn hút toàn bộ con người của anh rồi!

“Chỉ 30 USD!”

Khi chúng tôi đề nghị anh kể một vài kỷ niệm vui của những ngày mới đầu quân vào Tinh Vân, anh Tuấn Lương chỉ kể một câu chuyện. Anh bảo: “Anh bao giờ cũng chỉ nói một việc, kể một chuyện”, hẳn cũng để tăng tính… hiệu quả đấy thôi! Mà đúng thật, câu chuyện nho nhỏ của anh đã mang lại hiệu quả lớn dưới góc độ “giảm stress” cho tất cả chúng tôi, trong những ngày căng thẳng làm nốt các công việc cuối năm này:

“Lần đầu tiên đi bán hàng, anh gần như không biết gì về phần mềm, chỉ đi theo anh Tô. Anh Tô nói đi bán website. Hai người cùng đến một địa điểm để giới thiệu “hàng”. Họ kinh doanh theo mô hình khách sạn. Với anh Tô thì họ tiếp đãi rất trịnh trọng, dẫn đi xem mọi nơi. Với anh thì họ chỉ tiếp bên dưới. Cuối cùng, họ nói: “30$”. Anh Tô lắc đầu bảo anh, kiên quyết lắm: “30$ thì không làm!”. Đương nhiên rồi, cả cái website của người ta mà tính bèo bọt được vậy sao!

Nhưng chỉ sau một phút, anh lập tức hiểu ra, “thượng đế tương lai” của các anh đã “bé cái nhầm”, mà anh Tô cũng “bé cái nhầm”. 30$ là giá một phòng khách sạn, họ định “chào” cho cái ông có “hình dung” không giống người Việt là anh Tô chứ không phải giá tiền cho sản phẩm website mà các anh muốn bán.”

Câu chuyện làm tất cả chúng tôi phá lên cười. Không còn cảm thấy khoảng cách giữa sếp, nhân viên và khách của công ty nữa.

Sau buổi trò chuyện với anh Nguyễn Tuấn Lương, tôi ra về với niềm tin chắc chắn vào tương lai của Tinh Vân. Niềm tin ấy tôi được anh Lương truyền sang tự nhiên từ lúc nào không rõ nữa!

(Bài đăng trên My Tinhvan số 10+11)

Tags: